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后流量时代:广泛撒网 不如精耕细作
[  时间:2018-12-06 | 作者: | 来源:中国保险报网 | 浏览:177次 ]

互联网保险在经历了几年的飞速发展后,模式单一、成本高企、流量有限等问题几乎是所有互联网保险的企业所面临的难以突破的天花板。在后流量时代,互联网保险同其他行业互联网企业来说一样,要想突出重围,从更多的流量向更好的质量转型将成为必经之路。

流量:成本不断推高 效率不断降低

对于互联网流量成本来说,互联网的上半场“流量为王”的时代已过。有媒体披露,在互联网金融行业,2013年企业平均获客成本为300500元,到2016年已经上升到10003000元。

除了高额的流量成本之外,流量转化效率也不断降低。对于以往保险产品来说,保险本身就是一个低频、弱需求产品,对于消费者来说,可有可无,不是硬性痛点。加上,移动互联网经过近10年的发展和拓展,用户媒介使用时间都越来越碎片化,用户的注意力变得越来越分散,据中国电子商务研究中心监测数据显示,保险产品的广告流量转化率低,仅为3%-5%左右,也是因为其“弱需求”的实质。

模式单一、成本高企、流量有限,根据此前媒体披露,从目前大部分以互联网保险平台为经营模式的互联网保险企业的经营情况来看,虽然营业收入都稳步增长,但高额的销售费用和营业成本,导致很多互联网保险公司的实际利润却为负数,处于绝对亏损状态。

高居不下成本不仅影响了企业的盈利能力、竞争能力,而且直接影响了消费者的购买体验。

与其深耕流量 不如做好产品

在第五届世界互联网大会上,知乎CEO周源在演讲中提到,“今天的互联网不需要更多的流量,而需要更好的质量;今天的互联网不需要更多的爆款,而需要更多的个体,去为他们提供舞台;今天的互联网不需要更大的声量,而需要更多的声音,让认真的声音不再被淹没。”

互联网保险的发展也不例外,事实上也证明流量效应、爆款驱动、低价策略常常都是昙花一现,多元化的经营业态和发展思路,以及对“好产品”的极致追求,应该已然超越了依靠流量来“发家致富”的阶段。

奇虎360创始人董事长兼CEO周鸿?曾经对好产品下过定义,“它必须满足三个条件:刚需、痛点、高频。”

单从这一点来看,保险产品的开发就远远落后于市场需求。目前,几乎所有的保险产品开发和销售都存在一个深层次的矛盾,保险公司希望能寻找那些风险小的客户承保,却把真正有风险或风险大更需要保险的剔除在外,这实际是建立在信息不对称和专业不对称基础上的不对等交易,一定程度上是对保险初衷的背离。

挑选客户与解决风险的问题——传统保险在设计初衷上的这个内在矛盾,就在客观结果上制约了保险产品能成为一个刚需产品。而对于那部分面临较大风险的人群或风险单位,其保险需求又是极为迫切和必要的,而保险机构却把这部分人群排除在投保人群之外。

不是没有刚需,而是主动把刚需人群排除之外,也正因如此,自然也难以解决痛点和高频的问题。而目前大多数互联网保险机构砸钱买流量,跟风追爆款的做法对于目前互联网保险发展的困境来说,必然难以奏效。

用技术为更多客户解决痛点

目前互联网保险虽然已经在技术上对传统保险做了一些改进,但其最大的贡献还可以说只是渠道上的价格优势。但也有人对此提出质疑,比如更低的价格只是因为投保条件更为苛刻,更多的风险人群被排除于投保人群之外,或者理赔服务条件更加严格,需要提供更多的理赔资料或更加细化的理赔责任。

目前,大部分客户并没有体会到保险业与互联网的结合带来的在最初的产品设计、销售环节的精确匹配、最后理赔环节的效率上的改变和突破。互联网保险发展阶段仍然摆脱不了买进卖出的大平台、大卖场的发展低级阶段。也正因如此,找不到盈利模式,或者说盈利模式单一正是当下互联网保险发展的瓶颈所在。

在后流量时代,真正掌握数据、技术以及应用能力的保险企业将会脱颖而出。真正的互联网保险,不是花钱买流量而应是投资做技术,用是用互联网思维带动整个行业颠覆性的转变。

比如美国独角兽保险公司Clover Health,其瞄准的客户群体就是65岁以上患有慢性疾病老年人。与传统保险公司只承保健康人群的产品设计理念不同,Clover Health把自己产品推送到风险更大、刚需更强的客户那里。其经营思路不仅依赖更多的技术手段去预测疾病的发生概率,如将会员的电子病历、药物处方、病理检验数据、影像数据等作为指标,预测会员发生疾病可能性。而且通过这些数据对一些客户的疾病进行提前干预,降低客户的发病概率,提高会员的整体健康水平。

痛点无处不在,互联网保险还没有解决社会和人们对保险的刚需。希望更多的互联网保险企业能勇于尝试,真正用互联网技术去改变现有保险的生产逻辑、商业模式,让资源得到更有效的配置,真正解决人们的刚需和痛点。


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